会展营销 |  ToB企业参展全攻略

作者:会展活动


展会营销作为一种直接接触B端客户的手段,能够显著提升品牌知名度、拓展市场影响力,并有助于直接促成交易,是toB企业最常使用的营销方式。然而,随着竞争的日益激烈,很多企业躲在反应,花费了大量的人力财力,最终参展效果很难达到预期。toB企业如何有效参展?本文将从展会调研、活动执行、活动复盘三个关键环节出发,探讨如何高效开展展会营销。




展会调研


#01

展会活动选择

展会的质量、主题极大影响了最终参观单位(人员)的数量及质量,很多招商单位为了业绩会通过文字或者图片进行误导,损害了参展商权益。因此企业需要结合自身产品特点、目标市场及营销目标,对展会进行详细调研。同时,对于展会的调研可以帮助我们制定更好的参展战略。调研内容主要包括:


  • 主办方背景:了解主办方是否为政府、行业协会还是媒体,其组织能力和行业影响力。

  • 办展历史:检查展会的举办次数及其发展历程,评估其稳定性和发展潜力。

  • 活动主题与规模:评估展会主题是否与公司业务匹配,分析参展人数及观众特征。

  • 时间与地点:确认展会时间是否与其他重要活动冲突,展会地点是否符合公司市场布局。

  • 具体方案:了解展会的详细活动安排,包括招商或赞助方案、邀请名单等。

  • 竞争对手:了解竞争对手的参展情况,评估展会的行业影响力和自身竞争位置。


#02

参展权益最大化

选择展会后,如何利用展会权益最大化是保证参展效果是关键,也是很多企业常常会忽视的环节。权益搭配包括:


  • 展位位置与设计:选择有利的位置并设计引人注目的展位。在位置选择上,一是要靠近人流量大的位置或者在参观站动线上,比如靠近卫生间、出入口等;二是要尽量避免分流地点,比如路演讲台背面等。


  • 营销手段:除了参展外,要充分了解主办方平行的论坛及活动,根据预算及匹配程度选择参加,同时,可根据参展目标进行活动的策划,比如通过抽奖/礼品等进行用户信息的采集、关注公众号;基于产品介绍进行路演等等。


  • 附加权益:如播放公司介绍视频、主办方参展手册彩页内容曝光、媒体采访等,提升展会效果。


#03

费用预算

参展费用主要有展位费用及赞助费用,其中展位费用会在参展手册中规定,也就是我们所说的刊例价,但很多主办方会额外给招商团队一些可操作折扣范围、赞助费用则根据展会不同有很多方式,常见的有参展手册页面曝光、论坛会议发言、物料曝光赞助等等。因此在参展前需要针对费用与招商人员进行沟通,以获得利益最大化。


  • 展位费用:了解展会方提供的“刊例价”,通过沟通协商获得“折扣价”。

  • 打包价格:根据权益组合获取打包价格,优化预算分配。

此外,在制作参展预算时,还需要考虑到差旅、物料、设计、活动、物流、现场物品租赁等等。




活动执行

#01

参展前

会展活动前期的准备是十分重要的,决定了展会是否能够顺利有效的进行。:


  • 展位设计:很多企业会选择设计公司打包完成设计及制作,的确能够确保结果的美观。但由于缺乏对于产品及参展目的理解,我们发现很多精美的展位并没有充分利用空间进行产品及品牌的展示曝光,同时在分区上并不合理。因此需要从营销的角度进行设计,确保品牌形象一致性的表达,能够有效利用空间展示品牌或者产品的亮点,让客户能够看到记住并感兴趣,同时动线设计和功能区域的划分要从服务于营销,为参展效果赋能。


  • 营销物料准备:准备宣传册、海报、易拉宝、产品样品等,同时可根据活动策划及参展目的准备电子资料、白皮书、伴手礼等。


  • 团队培训:培训参展团队,确保他们熟悉产品知识并具备良好的沟通技巧。做好人员分工,谁搜集信息,谁主谈关键客户,谁看场子做一般接待,谁做产品宣讲,各自有指标。


  • 宣传推广:通过企业自媒体、社交媒体、电子邮件等渠道提前宣传,增加展会期间的客户到访量。


#02

展会期间

  • 客户互动:进行现场互动,解答疑问,收集潜在客户信息。

  • 引荐资源:利用主办方的引荐资源,拓展潜在客户网络。




活动复盘

#01

费用复盘

展会结束后,及时进行费用统计,主要包括:


  • 直接费用:如活动赞助费用、展台设计搭建、物料制作、物流费用等。

  • 间接费用:如员工差旅费用,部分公司还会计算员工工时费用。

  • ROI计算:将费用与营销成果进行对比,计算投资回报率。


#02

效果统计

评估展会效果包括:


  • 物料消耗:统计展会期间物料的消耗情况。

  • 客户信息:收集潜在客户信息,评估获取量。

  • 线索量/商机数:B端业务现场成交较少,可对收集的线索量/商机数进行统计

  • 后续机会:销售人员要及时追踪后续商机,对收集到的客户信息和线索进行跟进,分析展会的长远效果。


#03

经验总结

活动结束后应组织复盘会议,邀请参展团队分享观察和体会,提炼成功经验,识别存在的问题,为未来展会营销提供改进方向。



一个成功的参展离不开从选择到结束后全链路各个环节的配合,团队除了要有丰富的经验外,还需要统一参展目标,以结果为导向布局各个环节。对于研发为主的toB企业来说,为了降低人力成本节约时间,选择靠谱的机构去陪跑参展全流程成为了一大趋势,在选择时,机构在科技产品活动中的经验以及会展经验十分重要。


极炬创意是一家专注于服务科技创新领域的创意策划和科创资源整合型会展服务商。公司以学术会议组办、科创论坛组办、科创产品招商发布会组办、科技成果展厅打造、科学可视化制作等工作为抓手,联动国内外重点高校院所赋能企业的科技成果推广、科创产品营销、科技影响力打造等业务场景。